Ein Vertriebsprofi räumt mit Vorurteilen auf und zeigt, wann sich Coaching wirklich lohnt

Beratung ist kein Makel, sondern ein Motor für Entwicklung

Viele Unternehmen tun sich schwer, externe Berater ins Haus zu holen. Besonders im Vertrieb herrscht oft die Vorstellung: „Das müssen wir doch selbst können.“ Doch gerade hier zeigt sich: Der Blick von außen kann nicht nur hilfreich, sondern geschäftsentscheidend sein.

Flemming Roll ist seit 13 Jahren als Vertriebscoach und -trainer im Mittelstand unterwegs. In unserem Interview erklärt er, warum Unternehmen nicht auf externe Impulse verzichten sollten, wenn sie vorne mitspielen wollen.

3 Symptome, dass der Vertrieb externe Hilfe braucht

Flemming beobachtet in vielen Firmen die gleichen Grundprobleme:

1. Verlust von Disziplin und Ehrgeiz: Mitarbeiter geben sich mit mittelguten Ergebnissen zufrieden. Hartnäckigkeit? Fehlanzeige.
2. Fehlende Selbstreflexion: Nach Kundengesprächen wird nicht analysiert, was gut lief oder wo Verbesserungspotenzial liegt. Dabei steckt gerade darin der Schlüssel zur Weiterentwicklung.
3. Keine Kreativität in der Ansprache: Ein Plan A reicht oft nicht. Doch alternative Wege zum Kunden bleiben ungenutzt.

Führung durch Vorbild: Wo es oft hakt

Flemming bringt ein weiteres Thema auf den Punkt. Viele Führungskräfte im Vertrieb können selbst nicht mehr vormachen, wie gute Gespräche laufen. Sie kommen frisch aus der Uni, ohne Praxis, und fühlen sich im Vertrieb nicht wirklich zu Hause. Das führt zu Unklarheiten im Team und fehlender Glaubwürdigkeit.

Gerade deshalb ist Onboarding so wichtig: Führungskräfte sollten auch mal eine Zeit lang mitverkaufen, um die Realität zu verstehen. Nur so können sie glaubwürdig coachen und mitreden.

Warum externe Coaches wie ein Katalysator wirken

Ein externer Coach bringt nicht nur Fachwissen, sondern auch Distanz zur bestehenden Unternehmenskultur. Flemming Roll zum Beispiel fährt zuerst mit dem Außendienst raus, lernt Produkte, Prozesse und Kunden kennen – bevor er Trainings gibt. Sein Ziel: „Ich will einer von ihnen sein.“

Er erkennt damit auch Themen, die intern niemand anspricht: schlechte Kommunikation, fehlende Strategie, oder schlicht fehlende Strukturen. Gerade in Start-ups mit schnellem Wachstum ist das oft der Fall. Plötzlich ist man groß, aber denkt noch wie ein kleines Team.

Ein Praxisbeispiel mit Aha-Effekt

Ein Highlight aus Flemmings Erfahrung: In einem Mineralwasserkonzern fuhren Führungskräfte regelmäßig für ausgefallene Mitarbeiter mit raus zum Kunden. Der Effekt? Sie wurden glaubwürdiger, weil sie selbst mit anpackten. Und die Mitarbeiter wurden motivierter, weil sie nicht wollten, dass der Chef „ihren“ schwierigen Kunden überzeugt.

Kleine Stellschrauben, große Wirkung

Gute Beratung beginnt nicht mit einem Standard-Seminar, sondern mit Zuhören. Welche Fragen bewegen das Team? Wo steht das Unternehmen? Welche Ziele sollen erreicht werden?

Flemmings Lieblingswerkzeug ist dabei simpel, aber effektiv. Die Einwand-Vorwegnahme. Statt zu warten, bis der Kunde einen Einwand äußert („zu teuer“, „kein Bedarf“), spricht der Verkäufer ihn selbst an. So bleibt er souverän und nimmt dem Kunden den Wind aus den Segeln.

Fazit: Externe Begleitung ist ein Wettbewerbsvorteil

Wer glaubt, alles alleine schaffen zu müssen, verbaut sich wertvolle Chancen. Ein externer Coach bringt frische Perspektiven, deckt blinde Flecken auf und hilft, Potenziale zu heben. Dabei geht es nicht um Kontrolle, sondern um gemeinsame Entwicklung.

Du willst wissen, ob ein externer Coach deinem Vertrieb den nötigen Schub geben kann? Dann schau dir an, wie Flemming Roll arbeitet: www.dranbleiben.net oder direkt bei LinkedIn vernetzen und ins Gespräch kommen.